Resumen de "Influencia: La Psicología de la Persuasión"

Visión general

El libro habla de varias tácticas psicológicas utilizadas por los profesionales del cumplimiento (como vendedores, camareros, concesionarios de automóviles y recaudadores de fondos) para influir en que digamos sí a algo al que idealmente habríamos dicho que no.

El autor fue y tomó trabajos de ventas como vendedor de automóviles y camarero para ver estas tácticas en acción.

Se refirió a estas tácticas como seis armas de influencia. Cada uno de ellos forma la base de un capítulo del libro.

Armas de influencia

Las armas de influencia consisten en identificar patrones de acción fijos y explotarlos. Los profesionales del cumplimiento los utilizan como base para la influencia.

Patrones de acción fijos

Madre pavo busca sonidos "cheep-cheep" para reconocer a los bebés. Cualquier cosa que haga ese sonido, incluyendo un pelúnculco parecido al pértiga enemigo, recibe tratamiento maternal. Un niño parecido que no produce ese sonido será tratado con sospecha y a veces incluso asesinado.

Estas acciones automáticas de patrón fijo funcionan bien la mayor parte del tiempo. Estas acciones suelen funcionar a nuestro favor y simplificar nuestras vidas, pero las mismas características de disparo se pueden utilizar para engañarnos. Por ejemplo, con los seres humanos, simplemente añadir la palabra "porque" a una solicitud aumenta la posibilidad de que la solicitud sea aceptada. Estas acciones de patrón fijo son bastante frecuentes en los seres humanos ya que, en muchos casos, son la forma más eficiente de comportamiento, y en algunos casos, son necesarias. Tales patrones reducen la tensión cerebral al permitirnos actuar sin pensar en cada situación.

Más ejemplos de patrones de acción fijos en acción,

Los cupones enviados por correo sin ahorrar (debido a errores de impresión) produjeron la misma respuesta del cliente que uno que proporciona los descuentos.

Las hembras de Photuris imitan la señal de apareamiento de las hembras de Photinus para atraer y comer a sus presas (machos de Photinus).

Dos hermanos dirigían una sastrería, uno diría que un precio más alto (42$) mientras que el otro pretendía malinterpreterlo (22$) y el cliente se apresuraría a comprarlo por 24$ antes de que el segundo hermano se diera cuenta del aparente error.

Principio de contraste

Los seres humanos perciben las cosas que se presentan una tras otra de manera diferente a las presentadas de forma aislada.

Mostrar un producto barato antes de uno caro hace que este último se vea aún más caro. Los vendedores de telas intentarán que el comprador compre primero el artículo más caro de su lista.

Las empresas inmobiliarias tienen propiedades de configuración que son costosas o deterioran propiedades. Bajan las expectativas de los clientes, de modo que, más tarde, cuando ven una casa real, les gusta.

Los concesionarios de automóviles negocian el precio de un coche nuevo primero antes de sugerir complementos.

Reciprocidad

Regla 1

Regla – debemos tratar de pagar en especie, lo que otra persona nos ha proporcionado.

Hay un disgusto general para aquellos que no hacen ningún esfuerzo por corresponder. A menudo vamos a hacer grandes esfuerzos para evitar ser vistos como uno de ellos. Esta regla es tan abrumadora que incluso si no nos gusta alguien, podemos terminar cumpliendo con su petición. Por lo tanto, terminamos reciprocando su favor anterior, solicitado o de otra manera, a nosotros.

Algunos ejemplos,

Los miembros de la sociedad Hare Krishna darían una flor a un transeúnte antes de pedir donaciones.

Lyndon Johnson fue capaz de obtener una gran cantidad de proyectos de ley aprobados llamando a favores que había proporcionado anteriormente a otros representantes electos. Jimmy Carter fracasó porque no tenía esos favores para pedir.

Incluso una muestra gratuita puede involucrar a una persona en una regla de reciprocidad. A la mayoría de la gente le resulta difícil irse, sin comprar nada, después de probar una muestra gratuita.

Los agentes de Amway le dan a BUG, una colección gratuita de productos a clientes potenciales para probar durante unos días. A los clientes que han utilizado el producto, les resulta difícil no comprarlo más tarde.

En la Primera Guerra Mundial, un soldado alemán cruzó la tierra del nadie para capturar a un soldado enemigo. Se encontró con un soldado enemigo desprevenidos comiendo, que le ofreció su pan. Este acto obligó al soldado alemán a regresar sin capturarlo.

La regla obliga a endeudarse sin invitación. Se espera que nos recíprocemos las acciones que nos han sido proporcionadas por otros, independientemente de si las hemos solicitado o no.

La sociedad estadounidense de veteranos aumentó su tasa de respuesta del 18% al 35% al agregar un regalo no solicitado.

Una mujer que permite a un hombre comprar sus bebidas (voluntaria o involuntariamente) es juzgada sexualmente más disponible (tanto por hombres como por mujeres) a ese hombre.

Concesión recíproca

Una manera de aumentar las posibilidades de que una solicitud sea aceptada es hacer una más grande (que muy probablemente será rechazada) primero. Después de la denegación, haga una segunda solicitud como concesión. Es crucial que la primera solicitud no sea lo suficientemente extrema como para ser considerada irrazonable.

El robo de Watergate parece una idea ridícula para los forasteros. Sucedió porque G. Gordon Liddy hizo tres propuestas diferentes en sucesión. Cada uno es una concesión a la anterior. El último fue aceptado porque el comité quería enviarlo con algo.

Si hay un modelo caro y barato de un producto, es mejor anunciar el caro primero. Vender hacia abajo funciona mejor que vender.

Nos sentimos más responsables y satisfechos después de aceptar una concesión. Creemos que hemos traído ese cambio.

Cómo decir no

Es importante identificar que estamos siendo arrastrados a la reciprocidad por razones comerciales. El acto de redefinición mental, en ese caso, nos dirá que evitemos la reciprocidad cuando la acción original tuviera una intención comercial.

Compromiso y coherencia

Regla 2

Después de tomar una decisión o tomar una postura, las presiones personales e interpersonales nos obligan a comportarnos de manera consistente con ella. Nuestra cultura valora una buena consistencia personal. La consistencia obstinada también nos permite evitar pensar. Una vez que hemos tomado una decisión, no tenemos que pensarlo de nuevo.

La gente que solicita caridad por teléfono primero pregunta "¿Cómo estás?". Una vez que alguien ha afirmado públicamente que lo está haciendo bien, es inconsistente y incómodo parecer estingido más tarde cuando se le pide una donación.

Durante la Guerra de Corea, los comunistas chinos pedíen a los prisioneros de guerra estadounidenses que escribieran declaraciones relativamente inocentes, como "Estados Unidos no es perfecto" o "el desempleo no es un problema en un país comunista". Una vez que hicieron comentarios en esa línea, se les pidió más. Para mantenerse consistentes, muchos llegaron a ser un colaborador.

Aceptar solicitudes pequeñas puede parecer intrascendente al principio. Pero alterar la propia imagen de alguien hace que sea aún más explotable. Incluso cuando se les dice a la gente que alguien estaba obligado a escribir un artículo a favor de un problema, la gente asume que el escritor está a favor de la emisión. Las casas de la fraternidad explotan otra forma extrema de compromiso. Una persona tiene que pasar por mucho dolor antes de alcanzar su membresía. Terminan valorándolo más a menudo que alguien que lo logra con un pequeño esfuerzo. Somos más consistentes en nuestro compromiso si creemos que lo hicimos para nuestro propósito en lugar de la presión externa. Incluso una recompensa externa cuenta como presión externa. Por lo tanto, es una mala idea sobornar a los niños ya que nunca se darán cuenta de que su voz interior lo quiere.

Cómo decir que no

Pregúntate a ti mismo "¿Volvería a tomar la misma decisión?" (si no hubiera sido por lo que he dicho o lo que el practicante de cumplimiento me ha extraído en el pasado cercano).

Si la respuesta es no, entonces no confabules la razón para decir que sí, sólo di que no y sigue adelante.

Prueba social

Regla 2

Regla – Vemos un comportamiento como más correcto en una situación dada en la medida en que vemos a otros que lo realizan.

Más el número de personas que lo hacen, más la regla trabaja para hacernos creer que el comportamiento es correcto.

Usamos el comportamiento de las personas (como nosotros), para determinar el comportamiento adecuado para nosotros mismos.

La risa enlatada (pista de risa) hace que los espectadores se rían más tiempo y más a menudo. Es más eficaz en chistes pobres.

Los camareros siembran sus tarros de propinas con unos cuantos dólares para dar la impresión de que la propina es la norma.

La masacre de Jonestown: la gente se siguió para beber veneno y se suicidó en masa. Estaban en un nuevo lugar, y simplemente siguieron lo que hicieron sus compañeros (como ellos).

Los niños aprenden más acerca de sus capacidades de otros niños que de los adultos.

Efecto Werther – una historia de suicidio en primera plana conduce a 58 suicidios más inusuales en el mes siguiente. Los accidentes de las aerolíneas también son más mortales en ese período de tiempo.

La versión devastadora de esto es el "efecto ignorancia pluralista", en el que un grupo de extraños, nadie reacciona a la situación. Si caes en una situación en la que necesitas ayuda, entonces para evitar este efecto, elige a una persona del grupo y asigna una tarea a esa persona.

Cómo decir no

Reconocer cuando la prueba social se falsifica deliberadamente (por ejemplo, risas enlatadas). Reconocer dónde la prueba social es una bola de nieve. Una bola de nieve es cuando nadie sabe nada, y todo el mundo cree que todos los demás saben algo que no saben. En ambos casos, deja de seguir a la multitud. El piloto automático de prueba social es bueno en la mayoría de los casos, pero debe controlarlo de vez en cuando.

Gusto

Regla 4

¿Qué causa el gusto?

Atractivo físico – un efecto de halo ocurre cuando una cierta característica positiva de una persona domina la forma en que otros ven a esa persona. El atractivo físico es a menudo una característica. Además, ni siquiera reconocemos que estamos basando nuestra decisión en la apariencia de alguien. Los estudios han demostrado que los hombres guapos han recibido penas de prisión más ligeras.

Las personas atractivas tienen más fácil persuadir a los demás. La única vez que funciona contra ellos es cuando otros los ven como un competidor directo. Eso suele suceder en un contexto romántico. Los adultos ven los actos agresivos como traviesos por los niños atractivos. Los maestros piensan que los niños atractivos son más inteligentes que los poco atractivos.

Similitud – Nos gustan las personas que son como nosotros. El vendedor de coches busca señales de cosas (como el golf) para relacionarse y mostrarse similares al cliente. Desde que crecimos mirándonos al espejo, preferimos la imagen inversa (izquierda y derecha cambiada) de nuestra cara. Nuestros amigos prefieren nuestra verdadera imagen.

Elogios – Somos fenomenales tontos de halago. Los comentarios positivos producen tanto gusto por los más planos cuando no son ciertos como cuando son verdaderos.

Contacto y cooperación – La familiaridad con alguien (basada en apellido, apariencia, etc.) juega un papel en nuestra toma de decisiones. La familiaridad producida por estar en contacto con alguien produce un mayor gusto. Lo contrario ocurre si la experiencia es competitiva o desagradable.

Acondicionamiento y asociación – Alguien que está en un papel para regularmente proporciona noticias negativas obtiene una connotación negativa y viceversa. La gente asume que tenemos los mismos rasgos de personalidad que nuestros amigos. Los hombres que vieron un coche con un atractivo modelo joven lo calificaron como mejor. Incluso, incluso, más tarde se negaron a que el modelo tuviera algún efecto en su juicio. Por lo tanto, es importante que un anunciante establezca una conexión positiva. La conexión no tiene que ser lógica.

La técnica del almuerzo funciona porque mientras comen, la gente se encariña con las personas y las cosas que experimentan. A propósito, manipulamos la visibilidad de nuestras conexiones con ganadores y perdedores. Si nuestro equipo gana entonces, "ganamos", si nuestro equipo pierde entonces, "perdieron". Cuando nuestra imagen pública está dañada, tratamos de repararla mostrando nuestros lazos con otros exitosos y evitando otros fracasados. Estos rasgos son más visibles en personas con poco autoconcepto. Algunas personas se esfuerzan por inflar su conexión con las personas que tuvieron éxito. Mientras que algunos tratan de inflar el éxito de otros, están visiblemente conectados a.

Algunos ejemplos más:

La fuerza de un vínculo social es el doble de probable que produzca una venta de productos que la preferencia por el producto en sí. Eso es lo que funciona para Tupperware.

Joe Girard usó la regla del gusto para vender coches y se convirtió en un poseedor del récord Guinness.

Cómo decir que no

Mantenga sus sentimientos por el solicitante y la solicitud separados. Si te gusta el solicitante, no te guste automáticamente la solicitud.

Autoridad

Regla 5

Obedecemos a las autoridades sin pensar en muchos casos. Normalmente vemos una orden de una autoridad aislada en lugar de ver la situación en su conjunto.

Somos tan vulnerables a los símbolos de autoridad como a su esencia.

Títulos – alguien que es presentado como profesor es visto más alto por los estudiantes que alguien siendo presentado como un estudiante de posgrado.

Ropa y otras apariencias externas – Los automovilistas esperan mucho más antes de tocar un nuevo coche de lujo que un coche viejo. Y la gente, cuando se le pregunta al respecto, subestima ese efecto.

Cómo decir que no

Pregúntese, "¿es esta autoridad realmente un experto?". Piense en lo que este experto puede ganar por mi cumplimiento. Un experto tiene una mayor probabilidad de influenciarnos si creemos que es imparcial.

Escasez

Regla 6

La idea de perder algo nos motiva más que la idea de ganar algo de valor similar. Creemos que las cosas que son difíciles de poseer suelen ser mejores que las cosas que son fáciles de poseer. Por lo tanto, la escasez de un elemento indica que el elemento debe ser mejor. A medida que las oportunidades están menos disponibles, perdemos la libertad. Y odiamos perder la libertad que ya tenemos. La libertad una vez otorgada no será renunciada sin luchar. Cuando la KGB intentó recuperar las libertades concedidas a los ciudadanos soviéticos por Gorbachov, la gente tomó represalias.

Algunos ejemplos más:

Los niños pequeños corren en busca de juguetes detrás de las obstrucciones que el que está acostado frente a ellos.

La interferencia de los padres en una relación romántica hace que los socios se vean más críticamente. También informan de un mayor número de comportamientos negativos. Pero también conduce a un mayor amor y deseo de matrimonio.

Valoramos la información prohibida como más valiosa. Para popularizar ciertos puntos de vista, es mejor censurarlos y luego publicitar la censura.

Las revoluciones ocurren más a menudo cuando hay períodos de mejora en las condiciones económicas y sociales seguidos de una fuerte reversión del mismo "principio de contraste")

Los padres que aplican la disciplina de manera inconsistente producen hijos rebeldes. Permiten el margen de maniobra en ocasiones y luego lo toman de vuelta.

La pasión de un amante indiferente aumenta cuando un rival entra.

La escasez y la rivalidad juntos son mucho más fuertes que la escasez. ABC perdió 2 millones de dólares al pujar $3.3 millones por una sola presentación de The Poseidon Adventure. Sucedió debido a la escasez creada por la puja entre sus rivales ABC, CBS y NBC.

Cómo decir no

El verdadero disfrute está en experimentar algo que simplemente poseerlo. La escasez nos empuja a comprar cosas sólo por el bien de poseerlas. Piensa si vas tras algo porque es escaso o porque es útil.

Post Author: Entorno Estudiantil

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